Pourquoi cette formation ?
Le secteur de l’assurance est aujourd’hui synonyme de concurrence accrue, d'une mobilité plus forte des clients, d'une inflation des contraintes associées au devoir de conseil et en même temps, d’une modernisation des pratiques d’équipement (omnicanalité, e-signature, self services). La maîtrise des techniques de vente comportementale et de conseil constitue une compétence clé pour toute personne en charge d’accompagner un client. Cela nécessite d’être en capacité de concilier à la fois une prise en compte réelle des attentes clients (détection de son profil), une identification de la ou des solutions les plus adaptées à sa situation (conforme au devoir de conseil), le développement d’une argumentation qui favorise son engagement et son acceptation éclairée. Cette formation permet de développer des compétences d’approche conseil qui s’inscrivent dans le champ de l’obligation réglementaire DDA.
Objectifs pédagogiques
- Découvrir le profil de son client et de ses motivations
- Savoir adapter sa posture et son questionnement client
- S'entraîner à établir un diagnostic de protection client
- Maîtriser les techniques d'argumentation persuasive
Modalités & moyens pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Démarche VBS - Vécu Besoin Solution.
- Matrice des profils client.
- Simulation d'entretien de vente conseil.
- Remise du support stagiaire (extranet K+).
Niveau requis & public concerné
- Occuper une fonction avec des rôles de conseil et de commercialisation
Contenu de la formation
Les variables de la découverte client et de leurs motivations
- La détection des besoins et des attentes client
- La connaissance des profils client et de leurs motivations
- La facilitation de la synchronisation avec le profil client
Le diagnostic de la situation du client et de ses besoins de protection
- Le questionnement de révélation des besoins
- L'identification du niveau de protection utile
- La mise en application de son devoir de conseil
La présentation de sa ou de ses solutions de protection
- L'approche programme de solution de protection
- La présentation personnalisée de ses solutions
- L'anticipation et le traitement des objections client
L'activation de sa ou de ses solutions de protection
- Le recueil de l'acceptation client
- La sécurisation de la souscription
- La valorisation de sa prestation de vente conseil
Modalités d’évaluation des acquis
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Simulation d'entretien de vente conseil.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
Vous souhaitez suivre
cette formation ?
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Durée et format de la formation
1 jour (7 heures)
En présentiel ou à distance
En présentiel ou à distance
Tarifs
à partir de
650 € HT par personne
Formation disponible en intra-entreprise
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Modalités d’accès
Délai moyen d’accès à la formation : 4 semaines
Pour plus d’information sur le calendrier des sessions, contactez-nous.
Accessibilité handicap
Cette formation est accessible pour toute personne en situation de handicap.
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